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Se uma empresa estivesse no mercado para comprar uma solução de software, o que chamaria a atenção – uma dúzia de whitepapers que destacam cada recurso específico em um software ou uma história sobre uma pequena empresa que transformou suas operações integrando uma solução específica? Uma forte narrativa infundida com lutas reais, sucessos e resultados mensuráveis provavelmente será mais convincente. Isso faz a escolha não apenas sobre qual software possui melhores especificações, mas também o que pode realmente transformar as operações e fornecer ROI claro.
O que muitas vezes é esquecido no mundo “racional” do marketing B2B é o fato de que os compradores respondem a histórias convincentes. Enquanto dados, métricas e cálculos de ROI são importantes, narrativa humaniza sua mensagem. Isso torna as coisas relacionáveis. Ele corta o barulho e ajuda os possíveis compradores a prever um estado futuro melhor em que seu produto esteja no centro.
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Por que contar histórias é importante no B2B
A percepção comum é que as decisões de compra B2B geralmente dependem de aprovações orçamentárias, requisitos de conformidade e retornos mensuráveis. No entanto, de acordo com a pesquisa de Google e o conselho executivo corporativoos compradores que percebem o valor pessoal em uma solução B2B têm maior probabilidade de favorecer essa solução, mesmo quando o valor comercial é comparável em soluções alternativas.
Esta pesquisa revela que motivadores emocionais, como oportunidade de avanço ou confiança na carreira e orgulho de sua escolha, geralmente ofuscam considerações puramente funcionais, como preço ou características técnicas.
Assim, embora os requisitos e os recursos de negócios sejam importantes, as recompensas pessoais e os atributos emocionais podem dar gorjeta à escala para os tomadores de decisão B2B quando elevam várias opções. Dado o quão saturado o espaço B2B pode ser frequentemente com fornecedores de som semelhante, um relacionável e narrativa envolvente pode ser um grande fator de diferenciação.
Elementos -chave de uma história B2B
Você deve basear sua história em um cliente real De seu, mas ao elaborar a história, você deve garantir que ela tenha um protagonista, um desafio, uma solução, um resultado claro e a lição aprendida. O protagonista é, neste contexto, o cliente ou persona que está tomando a decisão de compra.
É importante humanize -os e para fornecer contexto sobre sua função (por exemplo, gerente de TI, líder de operações ou CEO de uma startup). Em seguida, você deve descrever o problema específico que o protagonista está tentando resolver – são integrações não confiáveis ou alta rotatividade? Quanto mais claro você estiver em apresentar o ponto de dor, mais atraente será sua história.
Depois que o palco é montado, você pode mostrar como o herói (o produto ou serviço que você faz) resolve o problema. É ainda mais útil se você puder demonstrar um cenário antes e depois, destacando as etapas tomadas para implementar e utilizar a solução. Evite a tentação de reclamar de uma lista de lavanderia dos recursos presentes em seu produto. Em vez disso, concentre -se nos poucos que abordam o problema que você estabeleceu e como eles resolvem o problema do protagonista.
Embora o foco geral aqui esteja na narrativa, os compradores B2B ainda precisam de uma prova clara de resultados e ROI. Fornecer métricas que ajudem a estabelecer seu credibilidade. Por fim, se possível, identifique a moral da história. Por exemplo, uma moral de uma história pode ser que priorizar as integrações de dados no início do ciclo de vida de um projeto poderia economizar custos significativos.
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Armadilhas comuns para evitar
Em primeiro lugar, certifique -se de fazer não complicar demais a narrativa. Não bombardeie os clientes em potencial com jargão ou vários desafios complexos em uma única história. Isso pode diluir sua mensagem e dificultar o acompanhamento. Mantenha sua história simples e focada em um único desafio. Segundo, não enche sua história com muitas métricas e pontos de dados. Em vez disso, escolha os dois a três pontos de dados que ajudam a ilustrar os principais resultados. Em seguida, não se esqueça do elemento humano: enquadrar a história puramente em torno dos recursos não é contar histórias, e isso é fundamental para evitar.
Certifique -se de incluir citações, anedotas ou curtas histórias pessoais para manter engajamento emocional. Por fim, não se esqueça de ter um chamado à ação (CTA). Depois de ler sua grande história, um leitor não deve se perguntar qual deveria ser o próximo passo; Sempre inclua um link para uma etapa acionável, como solicitar uma demonstração do cliente ou agendar uma consulta.
Medindo o sucesso da narrativa
Sua narrativa é importante, mas para que seja relevante para o seu negócio, você precisa medir seu sucesso de maneiras relevantes para você. Um aspecto importante a ser medido é o engajamento; Nesse contexto, você pode rastrear o tempo gasto com clientes em potencial na página da sua história.
Outro aspecto a considerar é conversão: Você deve olhar para quantos prospectos solicitam demos ou downloads e quantos leads se convertem a oportunidades com mais eficiência. Uma sugestão final sobre as coisas a rastrear é o impacto da sua história no ciclo de vendas: meça a rapidez com que progride quando seu estudo ou história de caso é compartilhado no início do processo de vendas.
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Embora a tomada de decisão B2B seja frequentemente retratada como puramente racional, sob essa camada de racionalidade está uma corrente emocional – as partes interessadas querem se sentir confiantes, menos estressadas e um produto das soluções que defendem. Ao implementar os princípios de contar histórias mencionados neste artigo, mantenha suas histórias autênticas e reutilizadas e redirecionar seu conteúdo Em webinars, clipes de mídia social curtos ou infográficos. Em um mercado atrapalhado com alternativas concorrentes que têm características semelhantes, uma história convincente bem narrada pode fazer toda a diferença na obtenção do acordo.
