Entre no seu próximo encontro de cliente armado com esses 4 princípios e deixe com um cliente pagador

Eu estava tomando quatro xícaras de café por semana com clientes em potencial e adquirindo cerca de um em cada quatro. Os dados de back-of-the-napkin que eu estava mantendo mostrou minha taxa de conversão da “compra de conversas” e a assinatura de um novo cliente foi de 27,59%.

Então “isso” aconteceu. Por quase dois meses, ninguém comprou nada – foi um deserto de desenvolvimento de negócios por aí. Aprendi mais tarde que havia contraído um caso ruim do que gosto de chamar de “respiração da comissão” (sim, deve ser capitalizado – é uma doença oficial de venda). Eu inconscientemente me mudei para um lugar onde estava mais intencional a separar clientes em potencial do seu dinheiro do que realmente tentar ajudá -los. Eu estava focado em vender, não servir, e eles podiam sentir o cheiro. Como resultado, desenvolvi os “quatro compromissos de caminhada” e não muito tempo depois, “Breath Commission” era uma coisa do passado.

Eu nunca fui treinado para fazer vendas. Não gostei e queria colocar todas as minhas energias para atender meus clientes existentes. Mas, no meu primeiro negócio, não demorou muito para descobrir que eu precisava comprar conversas para ter clientes. Então, xícaras de café se tornaram uma atividade semanal básica para mim.

Relacionado: Dicas para atingir sua próxima reunião de cliente

No início, fiquei aliviado ao encontrar uma cura para a chamada de frio comum nessas “conversas de compra” com o princípio simples: servir – Não venda. Aprendi a parar de ter “conversas de venda” e a virar o roteiro para “comprar conversas”, onde eu não estava mais vendendo, mas o cliente estava me buscando ativamente para comprar.

Por décadas, adotei três princípios de desenvolvimento de negócios, e eles acabaram deram à luz o que chamo de “compromissos de caminhada”.

1. Conhecer pessoas onde estão – não onde eu quero que eles estejam. Muitas táticas de vendas são construídas em torno do cliente em potencial para se juntar a mim “aqui”, mental ou emocionalmente, para olhar para o meu produto de meu ponto de vista. Quando fazemos o oposto e os encontramos onde eles Somos, ganhamos confiança. Onde estão eles agora mesmo? Pessoalmente?
2. Procure entender – não deve ser entendido. Ouça e ouça realmente primeiro e ouça mais do que falar. Se você quer que eles entendam você, eles precisam saber que você os entende primeiro. Quando se sentem entendidos, é muito mais provável que eles queiram ouvir o que você tem a dizer.
3. Sirva – não venda. Seu melhor interesse deve ser servido. Muitas vezes, o que as pessoas querem não é o que precisam, e vender o que querem que possam sair pela culatra e em elas. Quando colocamos os melhores interesses de longo prazo do cliente em primeiro lugar, os servimos, direcionando -os ao que eles precisam, mesmo que não seja algo que fornecemos. Zig Ziglar estava certo: Você conseguirá o que deseja depois de conseguir seus clientes o que eles precisam.

Os “compromissos de caminhada”

Com esses três princípios simples de compra em mente, ao longo dos anos, desenvolvi o hábito de revisar quatro intenções que acabamos chamando de “compromissos de caminhada” porque os revisamos enquanto entramos em reuniões com clientes em potencial. Eu os memorizei e os analisei toda vez que me encontrar com um cliente em potencial:

1. Pretendo servir a essa pessoa, não vender.
2. Não vou falar sobre o meu negócio, a menos que solicitado.
3. Pretendo ganhar dinheiro com esta reunião.
4. Vou fazer uma oferta.

Relacionado: Como você adquire clientes em alguma situação? Você precisa fazer essas perguntas.

Na primeira leitura, poderia facilmente parecer se comprometer com um ou dois dos “compromissos de caminhada” tornaria impossível se comprometer com os outros. Vamos descompactá -los para descobrir que são congruentes:

Eu pretendo servir – não vender. Ninguém quer ser vendido nada. Eu pretendo descobrir o que eles Precisa e oferecer a eles que, mesmo que seja o produto ou serviço de outra pessoa. Estou comprometido em fazer o que é melhor para eles, não para a nossa empresa. Se ambos os interesses se alinham, ótimo. Caso contrário, vou direcioná -los a um produto ou serviço que realmente atenda às suas necessidades. Tem que trabalhar para nós dois, não apenas para mim.

Não vou falar sobre o meu negócio, a menos que solicitado. – Isso parece suicídio financeiro, certo? Mas estou comprometido com isso por algumas décadas e estou convencido de que você pare de falar sobre sua empresa em reuniões de um2One, a menos que você seja solicitado, você ganhará mais clientes. E temos que fazer a pergunta complicada: se você estiver em uma xícara de café de 60 minutos e eles nunca perguntam sobre mim ou minha empresa, eu realmente quero fazer negócios com eles?

Pretendo ganhar dinheiro com esta reunião. Se eu só quiser servir e não falar sobre meus negócios, a menos que seja solicitado, é difícil ver como vou ganhar dinheiro com esta reunião. Por favor, observe, porém, que eu não disse que pretendia ganhar dinheiro em Nesta reunião, mas pretendia ganhar dinheiro de esta reunião.

Eu me encontrei com um empresário e descobri nos primeiros minutos que ela e sua esposa haviam perdido a babá para o jantar de 20 anos naquela noite. Ela precisava do meu serviço agora? Não, ela precisava de uma babá. Então, peguei meu cônjuge, que nos deu contatos, e chamamos nosso bairro e encontramos uma babá. Isso levou 20 minutos ou mais, e não tivemos muito tempo para voltar a ter uma “conversa de compra”. Mas eu ainda pretendia ganhar dinheiro de aquela reunião. E eu fiz, fazendo dela a oferta certa.

Eu pretendo fazer uma oferta. Minha oferta era o que ela precisava, não o que eu precisava – uma babá. Eu também me ofereci para me encontrar novamente, mas nunca fizemos. Oito meses depois, uma empresa ligou para quem precisava de ajuda com seus negócios em rápido crescimento. Ela e eu tivemos uma ótima relação de trabalho por um longo tempo. A mulher era a irmã da mulher que havia perdido sua babá. Eu mantive todos os quatro compromissos de caminhada. Eu a servi conseguindo uma babá e não falei sobre meus negócios porque não surgiu no contexto de resolver o problema dela. Eu dei a ela uma oferta (uma babá) e, muitos meses depois, ganhei dinheiro de aquela reunião, não em aquela reunião. Isso não é vodu ou karma místico. Você entende o que pretende e colhe o que semeia.

Os quatro “compromissos de caminhada” nos separam dos vendedores que aprenderam a única conclusão bem-sucedida em uma reunião é vender alguma coisa. É minha convicção de que, quando nos concentramos nos relacionamentos, em vez de transações, sempre faremos melhor a longo prazo. Eu adoraria se todo mundo que entrasse precisasse dos meus serviços. E quando não o fizerem, eu os guio para o que eles precisam, porque sei que vou conseguir o que preciso no caminho.

Se você memorizar esses “compromissos de caminhada”, como milhares de empresários, eles poderão fazer toda a diferença entrar em sua próxima reunião, e eles são uma ótima maneira de garantir que você nunca tenha “respiração da comissão” novamente.

Quer ler mais histórias como essa? Assine Fabricantes de dinheiroNosso boletim informativo gratuito repleto de idéias criativas de agitação e estratégias bem -sucedidas. Inscreva -se aqui.