As opiniões expressas pelos colaboradores do empresário são suas.
A vida de um pequeno empresário envolve usar vários chapéus, com o chapéu de vendas geralmente sendo o mais desconfortável. Ao longo da minha jornada, eu descobri isso venda eficaz não é sobre arremessos lisos.
O problema é que é sobre algo mais fundamental: entender o problema do cliente antes de oferecer sua solução.
A armadilha me-me-me-me
Quando os empreendedores são novos em seus empreendimentos, noto um armadilha comum. Depois de definir suas ofertas e diferenciadores, eles estão ansiosos para falar sobre sua incrível solução. Essa ansiedade se traduz em reuniões de vendas, onde elas conversam sem parar sobre sua solução ou sobre si mesmas.
Aqui está a verdade fria: 99% das vezes, essa abordagem falha porque os clientes em potencial não se importam com você. Eles se preocupam consigo mesmos, certo?
Como diz o ditado: “Você tem dois ouvidos e uma boca”. Você deveria estar ouvindo o dobro do que está falando. Uma proporção de dois para um é provavelmente o mínimo que você deve buscar nas conversas de vendas.
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Cavando pontos de dor
Em vez de liderar com sua solução, puxe informações sobre quais clientes em potencial estão tentando realizar. Pergunte: O que você está tentando alcançar? Por que você já não está fazendo isso? Que desafios você enfrentou?
Quando você faz essas perguntas, os pontos de verdade reais aparecem. Digamos que uma perspectiva menciona que eles estão interessados em seu serviço: em vez de entrar em recursos, amplie o zoom Por que eles estão olhando. Os pontos problemáticos que eles compartilham se tornam sua munição para criar um campo personalizado.
Alguns profissionais que observei usam uma abordagem “prequel” – uma chamada rápida antes da reunião formal apenas para coletar informações. Durante essas ligações, eles estão fazendo perguntas puramente sem vender. Quando a reunião real chega, eles já conhecem os pontos problemáticos do cliente em potencial e podem abordá -los diretamente.
A técnica de cinco porquês
Um método eficaz que eu uso é a técnica “cinco porquês”, originalmente um método de engenharia para encontrar causas radiculares. Nas vendas, isso significa se aprofundar, perguntando continuamente “Por quê?”
Aqui está um cenário da vida real: alguém diz: “Estou interessado em produção de vídeo”. Em vez de pular para os pacotes que você pode oferecer, pergunte: “Por que você quer a produção de vídeo?” Eles podem responder: “Preciso alcançar melhor meus clientes”. Então pergunte: “Por que você precisa alcançar melhor seus clientes?” Eles podem dizer: “Porque eles não entendem toda a nossa gama de serviços. Depois de ouvir essa resposta, acompanhe” Por que você acha que eles não estão encontrando essas informações atualmente? “
Isso continua até que você entenda o verdadeiro objetivo. Às vezes, você descobrirá que as pessoas precisam de uma solução completamente diferente que aborda melhor seu problema subjacente.
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Construindo confiança através do serviço
Ao longo da minha carreira empresarial, meu relacionamento com as vendas evoluiu. Embora eu não lide mais com as vendas diretas como fiz, os princípios que descobri ainda moldam a abordagem de nossa empresa.
A lição mais valiosa que aprendi é que as vendas funcionam melhor quando se trata serviço em vez de transações. Essa mentalidade naturalmente leva a:
- Encontrar as perspectivas reais de problemas estão enfrentando
- Ganhando a confiança das pessoas entendendo seus desafios
- Descobrindo o que os clientes precisam e não o que eu quero vender.
Isso funciona em qualquer setor. Esteja você vendendo serviços profissionais ou ajudando um amigo a comprar um carro, a compreensão dos requisitos verdadeiros gera melhores resultados do que empurrar o que você acha que eles deveriam.
Aprendendo através de tentativa e erro
Não dominei essa mentalidade da noite para o dia. Nos meus primeiros dias, quando eu estava vendendo aspiradores de porta em porta e serviços de telemarketing, aprendi da maneira mais difícil: falando mais do que audição falha.
O que me levou a transformar minha técnica foi atingir a parede algumas vezes. Eu me perguntava: “Por que não estou vendendo quando outras pessoas ao meu redor estão?” Foi quando comecei a refletir sobre o que estava fazendo de errado. Meus mentores diziam: “AJ, você está falando demais. Pergunte a eles o que eles estão tentando realizar”.
No MarketCircle, aplicamos esses princípios ao desenvolvimento de nossos produtos. Ao construir o Daylite, nossa ferramenta de CRM para pequenas empresas, aprendemos que entender os pontos de dor dos clientes é essencial para criar soluções que realmente atendem aos usuários.
Enfrentamos essa dolorosa realidade em primeira mão em 2023, quando a Apple eliminou um mecanismo que usamos para a integração do correio. Sem entender minuciosamente as necessidades de nossos usuários, escolhemos uma abordagem que os clientes odiavam apesar de meses de desenvolvimento. Esta experiência dolorosa reforçou essas suposições – seja em vendas ou desenvolvimento de produtos – pode ser caro.
A linha inferior
Primeira venda de problemas não é apenas fechar acordos-trata-se de formar conexões autênticas. Ao entender os desafios de seus clientes em potencial, você se posiciona como solucionador de problemas e consultor confiável.
Na próxima vez que você se preparar para uma conversa sobre vendas, lembre -se: seu objetivo não é explicar sua solução, mas entender o problema que sua solução pode resolver. Cem por cento, quando você domina isso, as vendas se tornam menos convencidas e mais sobre a conexão.
